PAQUETES TURISTICOS

Excusiones

Thomas Cook, el fundador de la primera agencia de viajes minorista,  Thos.Cook & Sons, también fue el primer organizador de excusiones. 

1841, cuando rentó un tren para los asistentes a una convención de abstemios, que incluía música con una pequeña orquesta y “té con bollos”,  inventó sin saberlo el paquete de excusiones.  Más adelante Cook ganó fama por organizar excusiones, incluyendo una histórica Gran excusión por Europa.

Para algunos viajeros, un paquete de excursión previamente organizado presenta una alternativa viable a la reservación por separado de espacio aéreo, alojamiento en hoteles y transportación terrestre. La excursión moderna casi desafía cualquier definición.  Es muy probable que para el viajero novicio,  la palabra “excursión”  sugiera una expedición con guía para visitar los lugares de interés,  o cualquier otro tipo de viaje reglamentado.  Por otra parte,  para el profesional del turismo una excursión  significa un viaje previamente planeado y pagado por adelantado,  el cual puede incluir transportación, alojamiento y actividades, todo ello por un solo precio.

Esencialmente, una excursión es cualquier opción de viaje que un mayorista de excursiones compra con anticipación y que luego ofrece a la venta a través de agencias de viajes minoristas.  Las expediciones para visitar lugares de interés turístico,  aun cuando puede ser parte de un paquete de excursión,  no son los únicos tipos de excursiones disponibles a través de este tipo de agencias.

Un paquete de excursión puede incluir una combinación de tres componentes básicos:

1. Alojamiento (hotel, resort, condominio)
2. Transportación (avión, ferrocarril, automóvil rentado o autobús)
3. Actividades (visitar a lugares de interés turístico, deportes, espectáculos)

Los numerosos puntos de destino y combinaciones de excursiones proporcionan una gama de opciones virtualmente ilimitadas.  La creencia generalizada de que una excursión restringe la libertad y la flexibilidad personales del viajero no podría ser más falsa.  Un paquete de excursión operado por una compañía de buena reputación resulta económico y conveniente,  al mismo tiempo que le impone al viajero muy pocas restricciones,  si acaso le impone alguna.

Las excusiones especializadas ofrecen un atractivo particular para los entusiastas de los deportes,  los amantes de la naturaleza,  los estudiantes, los educadores y los aficionados a la fotografía.  Las excusiones para jugar golf y tenis, de pesca deportiva y de buceo combinan el alojamiento en resorts con programas deportivos pagados por adelantado.  Las excursiones de safaris, arqueológicas y de observación de las ballenas satisfacen los gustos de una extensa gama de amantes de la naturaleza y fotógrafos.

Categorías de excursiones

En general, las excursiones están clasificadas en dos categorías:

• Paquete
• Sobre pedido

Un paquete de excursión incluye una combinación fija de alojamiento,  transportación y actividades, la cual es vendida a un “precio de paquete” establecido.  Una excursión sobre pedido incluye los mismos elementos, pero seleccionados y adaptados para ajustarse a un itinerario individual.  Una excursión sobre pedido puede incluir todo o parte de varios paquetes de excursión diferentes.

El paquete de excursión

Los paquetes de excursión son de tres tipos diferentes:

1. Independiente
2. Anfitrión
3. Con guía

En una excursión independiente los clientes viajan por su cuenta la mayor parte del tiempo.  Con excepción de los elementos previamente convenido,  la excursión independiente no reglamente ni restringe a los viajeros en el planeamiento de sus propias actividades.  Este tipo de excursión puede ofrecer una selección de alojamientos en hoteles, fechas de salida y actividades, lo que afectará el precio total del paquete.

Una excursión con anfitrión, a diferencia de una independiente, utiliza los servicios del representante del mayorista de excursiones, o “anfitrión”,  en cada ciudad importante incluida en la excursión.  El anfitrión está de servicio durante ciertas horas especificas del día, con el fin de encargarse de la renta de automóviles, recomendar restaurantes,  ofrecer información sobre visitas a los lugares de interés y proporcionar cualquier tipo de ayuda en el viaje,  según sea necesario. 

Una excursión con guía incluye los servicios de un director  o conductor de excursión calificado durante todo el itinerario o parte de él.  El número de participantes es limitado.  La excursión con acompañante a menudo se recomienda para los viajeros que visitan por primera vez un país. Muchas excursiones de lujo con acompañante incluyen los alimentos, protegiendo así a los viajeros de los costos inesperados en una ciudad .

El precio de un paquete   de excursión, ya sea independiente, con anfitrión o con guía, está muy por debajo del precio combinado de los mismos servicios si éstos se compran por separado.  El operador de la excursión también se puede ofrecer una “base para excursiones” o tarifas  aéreas “de grupo” desde determinadas ciudades, ambas con más bajas que la tarifa normal de excursión o de clase turista.  Esas tarifas especiales tienen ciertas restricciones para viajar,  por ejemplo,  la fecha de  salida,  las compañías de transporte y los límites de tiempo para las reservaciones y la expedición de boletos.

El paquete de excursión también le evita al cliente (y al agente) la necesidad de hacer convenios por separado,  en especial cuando el itinerario incluye puntos de destino exóticos en otros países. Por ejemplo, los arreglos de transportación aérea y terrestre, las reservaciones de hotel y traslados del aeropuerto en Pago Pago podrían implicar numerosas llamadas telefónicas transoceánicas y consumir varias horas del valioso tiempo del agente.  Un paquete de excursión puede proporcionar los mismos servicios a un precio conocido y con una sola llamada telefónica, por lo común a una línea telefónica sin costo del agente.  El cliente recibe la confirmación antes de su salida con la seguridad de que ya han hecho todos los convenios para la transportación terrestre,  el hotel, los traslados y las actividades.  Debido a que el paquete de excursión requiere el pago por adelantado, el viajero se evita la necesidad de llevar consigo grandes sumas de dinero.

DISEÑO  PRODUCTO TURÍSTICO – CARACTERÍSTICAS

CONCEPTOS

Paquete turístico

Conjunto de facilidades, servicios y actividades que se estructuran de manera articulada y que satisfacen necesidades o deseos de los consumidores turísticos. Generalmente son armados o ensamblados por los tour operadores y se ofrecen por las agencias de viajes y turismo en un mercado turístico definido. Al igual que el producto turístico, el paquete es adquirido en el lugar de origen y consumido en el lugar de destino.

El “paquete” incluye gran variedad de facilidades y servicios complementarios adaptados a las necesidades del cliente. Posibilita programar la oferta para crear un producto turístico nuevo. Es una combinación de servicios que generalmente se compran por separado, (transporte, alojamiento, comidas, diversiones), pero que se ofrecen como un producto único, integrado, con precio fijo y en una sola transacción.

Características

¨       Se nutre de las características del (los) producto(s) - destino.

¨       Implica una cadena de producción y servicio por lo que es integral.

¨       Cada paquete debe conllevar un factor de diferenciación.

¨       Se ofrece con frecuencia bajo el sello de una marca establecida.

Plan turístico

En un sentido aplicado al tema de producto, el plan es un paquete turístico que se ofrece contemplando opciones y condiciones diferentes de prestación de servicios. Es usual encontrar una amplia gama de posibilidades que se resumen así:

¨       Tipo de facilidades y servicios ofrecidos: alojamiento, transporte, alimentación, esparcimiento.

¨       Plan de alimentación: continental, americano, europeo, continental modificado.

¨       Tipo de acomodación: sencilla (SGL), doble (DBL), suite, vista a la playa.

¨       Número de noches y días

¨       Período de vigencia

¨       Tours y/o actividades adicionales u opcionales.

Características

¨       Se nutre de las características del producto (destino) y de los paquetes.

¨       Implica una cadena de producción y servicio, por lo que es integral.

¨       Cada plan, en esencia, no posee carácter de diferenciación. Conlleva un factor de servicios y facilidades prestadas o incluidas.

¨       Se ofrece con frecuencia bajo el sello de una marca establecida.

Desarrollo del producto turístico

Ø  Generación de Ideas de empleados, clientes, distribuidores, proveedores y competidores.

Ø  Selección de Ideas.

Ø  Desarrollo y Evaluación de Conceptos con el mercado potencial (Target).

Ø  Formulación de la Estrategia de Mercadeo.

Ø  Análisis del Negocio (revisión de los costos,  proyecciones de ventas y rentabilidad).

Ø  Comercialización - Evaluación

El producto turístico, frente a un mercado exigente y dinámico, debe percibirse como:

Creativo. A la vez funcional, esto es, que se adapte a los requerimientos de la demanda.

Diferenciado. Con valores agregados, entendidos éstos como aquel “plus” que se otorga y por el que no se cobra.

Único. En un entorno cambiante.

Innovador. Posibilidad de recrearse en función de la aparición de nuevas necesidades y expectativas.

Competitivo. Adecuada relación calidad - precio. Aquel que tiene la mayor calidad posible al menor precio posible.

VENTAJAS Y DESVENTAJAS EN EL DISEÑO DE PRODUCTOS

Ventajas para el cliente en el diseño de productos

Ø  CONVENIENCIA.

Facilita la planeación del viaje y el control de los gastos por todo concepto.

Ø  AHORRO.

Mayor eficiencia precio- costo al adquirir los componentes del paquete con descuento por volumen.

Ø  CALIDAD.

Los clientes reciben calidad garantizada por el operador, adicional a la ofrecida por cada servicio.

Ø  SEGURIDAD.

El cliente puede estar más protegido contra abusos y situaciones imprevisibles.

Ventajas para el proveedor

Ø  PROGRAMACIÓN.

Puede negociar con anticipación, establecer fechas y enfrentar la temporalidad más convenientemente.

Ø  AMPLIAR MERCADOS. 

Permite introducir servicios nuevos, combinarlos con facilidades posicionadas y atraer segmentos diversos de clientes .

Ø  COMPETITIVIDAD.

Enfrenta de mejor manera la competencia y reacciona más rápidamente ante la dinámica del mercado.

Desventajas para el cliente

Ø  INFLEXIBILIDAD.

Al ser un producto único, se compran todos los componentes del producto turístico, independientemente de que alguno no cumpla con las expectativas del cliente.

Ø  CREDIBILIDAD.

El cliente debe asumir que el paquete ha sido bien diseñado y que ha acertado en la elección  del operador.

Ø  INFORMACIÓN.

Deberá contar con mayor asesoría, ante el cúmulo de información en Sistemas Globales de Distribución GDS, INTERNET y medios masivos.

PRINCIPIOS Y FACTORES PARA DISEÑAR UN PAQUETE TURÍSTICO

PRINCIPIOS

PLANEAR CUIDADOSAMENTE.

Incluye adecuar el paquete a las características y necesidades del mercado objetivo. Asegúrese de ofrecer lo que el cliente desea encontrar. No incluya aquello que no desearía hacer.

INCLUIR GANCHO GENERADOR DE DEMANDA.

Un gancho es una atracción, un evento, una actividad que da la primera razón para comprar el paquete.

OFRECER  VENTAJAS COMPARATIVAS

Ofrezca al cliente una ventaja que no tendría si comprara los componentes por separado. Puede ser un descuento o la inclusión de elementos “sin costo”.

DETERMINAR PRECIOS COMPETITIVOS

El precio debe ser alcanzable para los diferentes segmentos de mercado y más atractivo que el de la competencia con similares características.

COORDINAR LOS DETALLES.

Defina responsabilidades y a quién acudir para afrontar posibles contingencias. Desarrolle sistemas para verificar todos los detalles y reconfirmar reservaciones.

GARANTIZAR COMPATIBILIDAD ENTRE CLIENTES.

Cuando un operador conforma un grupo de viajeros, deben ser compatibles en sus hábitos y motivaciones: no se aconseja mezclar convenciones con recreación.

OFRECER TODA LA INFORMACIÓN POSIBLE.

Tanto en la etapa de mercadeo, como en el momento de hacer las reservas y en desarrollo del programa, se debe tener toda la información necesaria: tipo de ropa, dinero requerido, estado del tiempo, cambios, entre otros.

DEFINIR UNA POLÍTICA JUSTA DE CRÉDITO Y REEMBOLSO.

Debe contarse con una política oportuna y justa de crédito y reembolso, adecuada a circunstancias imprevisibles, como el estado del tiempo, el orden público, la infraestructura. El cliente deberá tener ventajas razonables al establecer los procedimientos.

INCLUIR COMPONENTES UNICOS.

Ofrezca componentes diferenciados “libres de costo” dando la sensación de buen precio y atención extra. El maletín, la champaña, las frutas, el coctel de bienvenida, están dando paso a atractivas sorpresas.

ASEGURARSE DE QUE EL PAQUETE ES RENTABLE.

La ganancia debe recompensar el esfuerzo y la rentabilidad debe asegurarse.

FACTORES

Ø  Clase de clientes y sus intereses.

Ø  Tiempo y presupuesto disponible.

Ø  Número y clase de atracciones generadoras de demanda y facilidades y servicios complementarios en el área.

Ø  Clase y naturaleza de productos en el mercado (competencia).

Ø  Eventos y Actividades. Se incluyen si representan el motivo principal  y son generadores de demanda.

DETERMINACIÓN DEL PRECIO DE LOS PAQUETES

CALCULE LOS COSTOS VARIABLES TOTALES POR PERSONA:

Sume los costos por persona de todos los componentes del paquete a las tarifas cotizadas por sus proveedores, comisiones y descuentos (comidas, alojamiento, atracciones).

CALCULE LOS COSTOS FIJOS POR PERSONA.

Sume todos los costos fijos - aquellos que no cambian dependiendo del número de personas - (transporte, guianza).

CALCULE LA PARTICIPACIÓN DEL PAQUETE EN EL MERCADEO Y LOS COSTOS INDIRECTOS POR PERSONA.

Sume los costos generales e indirectos correspondientes a cada paquete.

CALCULE EL COSTO TOTAL DEL PAQUETE POR PERSONA. Sume todos los costos por persona ya calculados.

AGREGUE EL VALOR DE COMISIONES Y GANANCIAS. Tenga en cuenta que las comisiones vienen siendo reducidas, siendo en algunos casos del 6%.

DETERMINE EL PRECIO DE VENTA PARA LOS DIFERENTES SEGMENTOS DE MERCADO.

DISEÑE UN PROGRAMA DE PROMOCIÓN. Cuantifique su costo

COORDINE, CONTROLE.

Los Paquetes Turísticos deben ser diseñados y operados por profesionales. La Ley  de Turismo,  al hacer obligatorio a los empresarios el Registro Nacional de Turismo, contribuye a garantizar la calidad del producto y la protección al consumidor.

La Ley 300/96 establece igualmente mecanismos para la normalización y la certificación de la calidad del producto.

PRECIO DE LOS PAQUETES

                COSTOS FIJOS:

                Transporte                                                                                                       $ _____________

                Guías                                                                                                                  $ _____________

Coordinadores                                                                                               $ _____________

COSTOS VARIABLES

Alojamiento (precio por PAX)   Sencilla- Dbl.                                     $ _____________

                                                                                              Triple                                    $ _____________

                                                                                              Junior Suites – Suites    $ _____________

                Alimentación según Plan por PAX                                                           $ _____________

                (Plan Europeo, Plan Americano, Plan Americano Modificado, Todo Incluido...)

                10% Servicio                                                                                           $ _____________

Impuestos                                                                                                        $ _____________

                Tours, espectáculos, deportes, otros                                                   $ _____________

               

TOTAL COSTO POR PERSONA (Costo fijo + costo variable)           $ _____________

PRECIO VENTA AL PUBLICO PPV

Total sobre utilidad ó beneficio (Dividido .90 ó .80 ó .70)              $ _____________

Uno de cada diez nuevos productos pasa la prueba de los consumidores y un 10% de éstos alcanzará éxito. Las causas del fracaso son:

Ø  Contradicción con la misión empresarial.

Ø  Carencia de información - Falta de orientación al consumidor.

Ø  Diseño erróneo del producto.

Ø  No superar la expectativa de calidad del cliente.

Ø  Mala política de precios.

Ø  Inadecuado proceso de comunicación-comercialización.

Adaptado de S. Crawford-W. Marketing in Hospitality & Tourism. Londres

TIPS A TOMAR EN CUENTA ANTES DE REALIZAR UN PAQUETE TURISTICO PROMOCIONAL

           

Antes de elaborar el paquete turístico

1.- Investigue el mercado:

Antes de sacar una oferta y realizar todo el trabajo que esto significa, investigue a la competencia si tiene ofertas parecidas o totalmente distintas y a qué tipo de turista están dirigidas.

2.- Analice si es adecuado sacar una promoción:

Una promoción  no es una alternativa útil en todos los casos, este recurso de mercadeo se utiliza en ciertos casos, bajo ciertas circunstancias, como el lanzamiento de un nuevo producto, el relanzamiento, demasiada oferta y poca demanda, producto en stock, etc. También es necesario tomar en cuenta el tipo de producto que usted está vendiendo ya que el consumidor en muchas ocasiones interpreta una oferta como “urgencia o problemas” para el vendedor.

3.- Enfóquese en un cliente:

En el caso del turismo es necesario crear una oferta dedicada a cierto cliente que queremos atraer; más aún al realizar un paquete turístico la mezcla de servicios debe garantizar que todos correspondan a un nivel de precio/calidad similar; que asegure que nuestro cliente se sentirá a gusto con la experiencia del viaje.

Además, cuando usted se enfoca en un tipo de cliente en particular, podrá dirigir eficazmente su promoción.

A tomar en cuenta al cotizar un paquete turístico

En general quienes adquieren viajes organizados, buscan no preocuparse por reservaciones, organización del viaje o gastos extras. Quieren que el precio final lo englobe todo, y si es posible el tour también, es decir que incluya desde el transporte y alojamiento hasta las actividades durante el viaje.

4.- Elija sus proveedores:

Es indispensable que los proveedores involucrados en un paquete turístico sean de total confianza. Tenga en cuenta que esta es una cadena y si uno de ellos fallara toda la operación corre el riesgo de desorganizarse. Además siempre considere un proveedor de respaldo.

5.- Datos obligatorios:

Hay datos que todo paquete turístico debe tener, y son necesarios para evitar malas interpretaciones del cliente y confusiones al momento de venderlo y operarlo:

-Nombre: Identifique el paquete con un nombre que no pueda confundirlo con otro producto, es mejor si asigna un código, versión y fecha a cada paquete

-Fechas de operación/salidas: Especifique esta información

-Duración: Normalmente se indican el número de días y noches, desde la salida por ejemplo 4días/3noches.

-Precio: Detalle si éste es por persona o por habitación.

Incluye/No Incluye : Muy importante. Detallar el tipo de habitación (sencilla, doble), tipo de desayuno, almuerzos, cenas, costos de entradas, excursiones, transfers, vuelos etc.

-Observaciones: En este apartado van aquellas políticas para niños, tercera edad, nacionalidad (algunos destinos tienen distintos precios según la nacionalidad del visitante) políticas de cancelación y otros aspectos importantes de acuerdo a cada oferta.

-Validez de la oferta: Nunca olvide incluir la fecha límite de validez de la promoción.

6.- Cotización:

Siempre cotice bajo una misma unidad, por persona o por habitación y cotice en base a un número mínimo de pasajeros con los que pueda operar el tour.

Al cotizar no olvide incluir los cargos por tarjeta de crédito que debe asumir el establecimiento, la comisión de terceros y su utilidad.

7.- No deje cabos sueltos :

-El guía y chofer: si su paquete tiene guía y chofer y la estadía y alimentación no está cubierta con complementarios, inclúyalos dentro de su costeo.

-Entradas a parques, zonas naturales u otros: Para el viajero, y para la operación es poco práctico recolectar dinero para el pago de entradas. Incluya estos valores al precio final del paquete.

-Impuestos: En Ecuador los servicios de alojamiento cargan a sus precios el 12% de impuestos por IVA y el 10% de servicio (en establecimientos o servicios de lujo, primera y segunda categoría). Cuando costee un paquete asegúrese de que no ha olvidado el incluirlos en el precio del alojamiento. No los incluya al final del paquete ya que estaría cargando con este impuesto, a otros servicios que tienen tarifa cero.

-Opcionales: Cuando tenga servicios que pueden ser o no tomados por sus turistas, tales como spa, masajes, caminatas u otros deben estar claramente marcados como opcionales y si tienen costo o no.

8.- Finalmente, la información sobre el destino que usted pueda brindar será decisiva en muchos casos para la compra de su paquete turístico. El personal de ventas tiene que estar perfectamente informado y en lo posible conocer el lugar o la ruta. Indique a su pasajero oportunamente toda la información que requiera y aquella que usted, como asesor de viaje, considere indispensable para una buena experiencia de viaje.

Asegúrese de que la información que usted ofrece es verdadera.

BIBLIOGRAFIA Fuente  http://www.captur.com/boletin/149ene06/operaciones2.asp